Le dirigeant de 53 ans ne nie pas notre intuition. « J’aimerais ça que dans cinq ans, les gens se disent que ça n'a pas été une méchante affaire, cette histoire-là. Qu’on a créé de la valeur au Québec. […] Mon équipe est canadienne, grandement québécoise, basée à Boucherville, et on veut que ça devienne une bonne histoire », nous a-t-il confié au cours d’un long entretien dans son bureau.

De toute évidence, Sylvain Prud’homme ne veut effaroucher personne. Ni les consommateurs – qui tiennent au nom Rona –, ni les marchands affiliés, ni les fournisseurs, ni les élus. Il a vérifié si Lowe’s avait tenu tous les engagements pris avec Ottawa en vue d’une rencontre éventuelle. « On les a tous dépassés ! » Il a aussi fait le bilan lors d’une rencontre avec la ministre de l’Économie Dominique Anglade, en juillet.

« Ça répondait somme toute aux attentes », résume-t-elle. Le nombre de fournisseurs a légèrement diminué, mais « je ne peux vous dire que c’est lié à Lowe’s, car il y a de la consolidation dans le marché ». La ministre est satisfaite de savoir que le volume d’achat et le nombre d’employés ont crû, et que l’entreprise a attiré des talents au Québec. Mais elle demeurera « vigilante », assure-t-elle.

Jeans et tutoiement 

Sylvain Prud’homme, qui se décrit comme « une bibitte différente », soigne aussi son image auprès des employés. Pendant l’entretien, il nous demande de regarder par la fenêtre et nous pointe sa camionnette noire… à l’autre bout du stationnement. L’espace longtemps réservé au véhicule du président, près de la porte d’entrée, est désormais destiné aux personnes handicapées, nous précise le dirigeant. Même si la sécurité avait des réticences.

Ses jeans et sa chemise à carreaux trahissent sa volonté d’être proche de son équipe. D’ailleurs, ses employés le tutoient. Chaque mois, il en rencontre une vingtaine à la cafétéria pour recueillir de l’information « sans filtre ». Son style se voit même dans les 5 millions investis dans le siège social (qui sera acheté en 2018) pour donner plus de lumière naturelle aux équipes.

L’un de ses cadres, qui n’a pas voulu être identifié pour parler librement, n’hésite pas à le qualifier de « meilleur des trois présidents qu’on a eus ». « Lowe’s en arrachait au Canada. Il a dit qu’il allait gérer ça comme une entreprise canadienne et il a livré. Les ventes ont augmenté. Il est très consumer focused. Il veut tout, tout de suite. The sky is the limit avec lui. »

Changement de ton 

Son style « accessible », « cool et chaleureux » plaît aussi aux marchands, rapporte Richard Darveau, président et chef de la direction de l’AQMAT, une association de marchands, de distributeurs et de fabricants du secteur de la quincaillerie. Surtout après l’ère Robert Sawyer (de 2013 à 2016), Lowe’s est une « libération », dit-il.

Les communications étaient tellement difficiles que les marchands avaient créé une association pour défendre leurs droits face au siège social, rappelle M. Darveau. « Ils devaient ouvrir le journal pour savoir ce qui se passait dans la compagnie. […] C’était rendu une tour d’ivoire ! »

C’est sans compter que Robert Sawyer voulait améliorer la performance financière de Rona, quitte à presser le citron des marchands… un peu trop à leur goût. On se rappellera qu’il avait provoqué un important conflit en augmentant le prix des produits qu’il vendait aux affiliés. Devant cette baisse de profit inévitable, certains avaient menacé de déserter.

Marchands contents 

Aujourd’hui, les marchands à qui nous avons parlé – petits et grands – partagent l’enthousiasme généralisé. Tant envers Sylvain Prud’homme que Lowe’s.

« Les poches sont très profondes. Ils ont une grosse machine. Ce qui prenait huit mois avec Rona prend huit semaines avec Lowe’s. Ils ont refait le magasin d’Ottawa… Rona n’aurait jamais mis autant d’argent », dit un marchand de longue date qui, comme beaucoup d’autres intervenants cités dans ce dossier, a préféré conserver l’anonymat pour ne pas nuire à ses affaires.

Le propriétaire d’une petite quincaillerie Ace en région se réjouit que la marchandise lui soit dorénavant livrée de Boucherville plutôt que de Winnipeg, l’entrepôt manitobain ayant été fermé en août. « Ça prenait 15 jours ouvrables de Winnipeg. Maintenant, c’est à chaque semaine. »

À l’étonnement de plusieurs, Lowe’s met beaucoup d’efforts dans le recrutement de marchands Ace. De 88 points de vente aujourd’hui, on veut passer à 200 dans 5 ans.

« Y’a plein de gens qui nous ont blâmés en disant qu'on ferait mal aux petits. C’est un bel exemple de réseau de petits qu’on est en train de supporter et de développer. »

— Sylvain Prud’homme, président de Lowe’s Canada

Concurrents soulagés

Du côté des concurrents, qui pouvaient légitimement craindre l’arrivée du mastodonte américain, on se réjouit presque. « Grosso modo, ça n’a pas changé grand-chose », lance le président des quincailleries Canac, Jean Laberge.

Un constat partagé par Michel Robidoux, propriétaire d’une quincaillerie Home Hardware à Sainte-Julie. « On a des concurrents pas mal plus agressifs que Lowe’s sur internet ! »

Chez Canac, le président a même vu quelques aspects positifs à l’arrivée de Lowe’s dans son marché. Il confie avoir « ouvert un paquet de comptes pour des gens qui ne veulent pas acheter américain ». Jean Laberge ajoute qu’il « commence à sentir que quelques fournisseurs sont plus polis », ce qui pourrait faciliter les négociations.

Du côté de BMR, on n’a pas voulu commenter l’arrivée de Lowe’s au Québec. Mais le slogan de sa publicité « 50 ans à bâtir le Québec ensemble » semble y faire directement référence. Le vice-président au marketing, Jonathan Gendreau, nie une quelconque influence, précisant que la fibre nationaliste avait toujours été « dans l’ADN » du quincaillier.

« Si j’étais assis à leur bureau, je ferais pareil ! », confie Sylvain Prud’homme.

Lowe’s en bref

Ventes de 65 milliards US

2365 magasins

3 pays (États-Unis, Mexique et Canada)

290 000 employés

Lowe’s Canada

Ventes de 6 milliards CAN

623 magasins (d'entreprise et affiliés)

7 enseignes (Lowe’s, Rona, Réno-Dépôt, Marcil, Dick’s Lumber, Contractor First by Rona, Ace)

30 000 employés

95 millions de plus

Augmentation du volume d’achats, en dollars, auprès des fournisseurs québécois depuis l’acquisition. La hausse est de 11,5 millions de dollars depuis le début de l’année.

3000

Nombre de fournisseurs qui approvisionnent Lowe’s Canada. Certains ont été écartés depuis 18 mois, mais la proportion est « marginale », affirme le quincaillier.

98 % de produits pareils

André Blain, propriétaire du Rona Beaubien à Montréal, dit que « 98 % des produits [qu’il vend] sont encore pareils ». « On a rentré des électros, mais on ne fait pas d’argent avec ça. »

50 %

Près de la moitié des fournisseurs sont au Québec et « la très grande majorité » sont au Canada. Pour des raisons de concurrence, Lowe’s ne divulgue pas les pourcentages exacts.

2500

Nouveaux emplois au Canada, dont 450 au Québec

Fournisseurs délaissés

Quand on demande aux acteurs de l’industrie de nommer des entreprises québécoises qui ont cessé d’approvisionner les magasins Rona dans la dernière année, le nom de Moulures Boulanger sort à tout coup. Le président de la PME de Warwick n’a pas souhaité commenter la situation. Si ses moulures sont effectivement absentes du site de Rona, d’autres produits y sont encore, toutefois. Selon nos informations, des mises à pied auront « certainement » lieu. Lowe’s achète désormais ses moulures chez Metrie, en Colombie-Britannique.

« Gérer nos affaires »

« Quand on a deux fois le même maudit produit de deux fournisseurs québécois, ça n’a pas de sens. Il y a énormément d’inefficacité et il faut gérer nos affaires. On s’est créé un comité [Alain Brisebois et moi], et tous les dossiers doivent passer par nous pour s’assurer qu’on fait la bonne chose. »

— Sylvain Prud’homme, président de Lowe’s Canada

Que du positif pour les syndiqués

Le délégué-chef des Teamsters chez Rona, Sylvain Nadeau, qui travaille depuis 40 ans chez Rona, dit n’avoir « jamais vu dans toute sa carrière autant de volume à l’entrepôt de Boucherville que maintenant ». Le syndicat, qui représente 330 travailleurs, confirme l’embauche de 90 personnes. La situation est similaire à l’entrepôt de Terrebonne, où le nombre de travailleurs et le volume de marchandises traitées augmentent. Et Lowe’s cherche actuellement 120 employés. Outre les embauches récentes, les travailleurs ne voient aucun changement, que ce soit dans les procédures, la formation ou les équipements utilisés. Bref, le syndicat des Teamsters – qui représente aussi 1400 travailleurs dans une dizaine de magasins – ne voit « aucun impact négatif sur ses membres ».

Lowe’s chez Jean Coutu

L’équipe des TI – environ 200 personnes –  a tellement grandi qu’elle doit désormais travailler dans l’ancien siège social de Jean Coutu, faute de place dans le siège social de Lowe’s à Boucherville.

Immersion française

« Le seul haut dirigeant qui vient de Caroline du Nord est Branden [Hughes, vice-président, stratégie et mobilisation des clientèles]. Il est arrivé l’hiver dernier et il a appris le français super vite. Il nous parle en français les vendredis matin. Cet été, lors d’une réunion avec les employés, il a fait un discours de 10 ou 15 minutes en français. Il a eu droit à une ovation. »

— Un gestionnaire qui travaille à Boucherville

De deux à trois fois

Lowe’s investira au Canada de « deux à trois fois » plus que prévu lors de l’acquisition « parce que ça va très, très bien », justifie Sylvain Prud’homme.

Hausse supérieure à 10 %

« On est très contents, il y a une hausse des ventes dans les deux chiffres », raconte un fournisseur de très longue date de Rona.

Exigences américaines titanesques

Les fournisseurs québécois profitent-ils de son arrivée au Québec pour accroître leurs ventes partout en Amérique du Nord ? « En théorie, tout le monde peut en bénéficier, répond Richard Darveau, de l’Association québécoise de la quincaillerie et des matériaux de construction (AQMAT). Mais dans la réalité, les normes de qualité et de quantité de Lowe’s sont du jamais-vu. On ne peut pas être contre l’excellence et la productivité, mais c’est sûr que certains fournisseurs ne peuvent pas rencontrer les exigences du géant américain. » Résultat, « même si c’est positif en théorie, il va y avoir beaucoup de perdants », prédit M. Darveau.

Nouvel événement pour « contre-attaquer »

L’AQMAT s’inquiète pour les fournisseurs québécois. Si bien qu’elle a jugé bon d’organiser un événement avec le ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation et le Conseil canadien du commerce de détail pour aider les manufacturiers à exporter, à trouver de nouveaux débouchés pour leurs produits dans un marché de plus en plus consolidé. Réno-Export aura lieu à la fin du mois de novembre. « Il faut contre-attaquer », dit Richard Darveau. Contre-attaquer quoi ? « Le fait que c’est difficile de rencontrer les standards de Lowe’s. C’est tellement rendu gros… Même si t’arrivais à être à la hauteur de Rona, Lowe’s, c’est une autre dimension. »

Des acteurs de l’industrie ont remarqué avec stupéfaction d’importantes hausses des prix de détail. « Ils se prennent une plus grosse marge de profit qu’avant. Ils ont augmenté les prix de détail de 15 à 20 % », dit un fournisseur. Un autre manufacturier québécois, qui a vu le prix de ses produits bondir « de 5 à 10 % », juge que l’écart avec Canac est « énorme ». Quelle est la stratégie de Lowe’s ? « J’aimerais que vous me donniez la réponse. C’est très bizarre. Ils habituent les clients à aller chez Canac… Alors quand ils vont arriver à Montréal… » Le président de Canac, Jean Laberge, raconte avoir observé lui aussi les hausses, sans s’en plaindre !

Fournisseurs et concurrents constatent que Lowe’s mise sur des offres promotionnelles plus alléchantes que jamais pour attirer les clients dans ses magasins. Des rabais de 15 % ou des congés de taxes sont fréquemment offerts les samedis et dimanches. Une stratégie similaire à celle utilisée dans le secteur de la pharmacie, qui « concentre les achats la fin de semaine », constate le président de Canac. Il a décidé « de ne pas embarquer là-dedans », préférant – comme Walmart – les bas prix de tous les jours. BMR dit pour sa part n’avoir rien changé à ses stratégies pour répliquer.

Un fournisseur, qui ne veut pas être identifié pour ne pas nuire à son entreprise, s’étonne que le prix de détail de ses produits ait augmenté dans toutes les enseignes de Lowe’s dans la dernière année, car il n’a pas modifié ses prix de gros. D’autres observent que les prix ne sont plus les mêmes chez Rona et Réno-Dépôt. En Ontario, certains articles sont plus chers dans les grandes surfaces Lowe’s que dans les petits Rona. « Il y a sûrement quelqu’un en haut qui sait ce qu’il fait ! », dit le fournisseur, tout en précisant que l’un de ses produits se vend maintenant deux fois plus cher chez Rona que chez Canac. Craint-il de perdre des ventes ? « Non, les entrepreneurs vont quand même aller chez Rona pour les Air Miles. De toute façon, ils refilent la facture à leurs clients. J’en connais un qui passe l’hiver dans le Sud avec ses points. »

Copropriétaire du Rona de la rue Beaubien, André Blain ne nie pas qu’il y a eu quelques hausses de prix. Mais elles étaient nécessaires, plaide-t-il. « Il fallait augmenter certains produits pour ne plus qu’on les vende à perte. » Il donne l’exemple d’un air climatisé sur lequel il faisait 7 $ de profit. « Quand il était offert à 10 % de rabais, je perdais de l’argent ! Maintenant que le prix est plus élevé, je fais 12 $. » Il y a aussi eu des baisses de prix. Le commerçant estime à 5 % la proportion de produits moins chers qu’avant. «  [En moyenne], je ne serais pas porté à dire que les prix ont augmenté. Mais quand on fait de grosses promotions écœurantes, il ne faut pas qu’on perde d’argent », résume l’entrepreneur.

« Un détaillant qui commence à augmenter ses prix, c’est bien rare qu’il tombe en croissance. À moins qu’il ait une raison de monter ses prix. Il y a trois ans, le dollar canadien était à parité, aujourd’hui, il est à 30 % de différence. Même les fournisseurs canadiens achètent des morceaux en Chine ou aux États-Unis. Il y a de l’inflation provoquée par le taux de change et il y a des choses qui n’avaient pas été gérées par le passé, des erreurs qui ont été faites. Le marché était rendu à un autre prix de détail. On s’est rajusté », explique Sylvain Prud’homme.

Les fournisseurs qui se sont confiés à La Presse ont tous raconté que les négociations avec Lowe’s n’étaient pas plus corsées qu’avec Rona. Jusqu’ici, du moins, ils n’ont pas été forcés de réduire leurs prix. Il faut dire que le statu quo a été de mise pendant un an. « On nous avait informés qu’aucune décision majeure ne serait prise avant février 2017 », raconte l’un d’eux. L’AQMAT confirme que seul un rabais de 2 % a été exigé pour contribuer au virage numérique (voir onglet suivant).

1939

Fondation de ce qui deviendra Rona en 1960

1991

Robert Dutton est nommé président

2000

Début de l’expansion hors Québec

2002

Entrée en Bourse (récolte de 150,1 millions)

2003

Achat de Réno-Dépôt

2012

Lowe’s dépose une offre à 1,76 milliard (14,50 $ l’action), qui est rejetée

2012

Robert Dutton est congédié

2013

Robert Sawyer est nommé président

2016

Lowe’s achète Rona pour 3,2 milliards (24 $ par action)

2018

Amélioration de la plateforme de commerce en ligne, début de la livraison à domicile, ouverture d’un nouveau prototype de magasin à Longueuil et rénovation de neuf Rona au pays

2019

Certains Rona du Québec seront convertis en Lowe’s

Si les consommateurs ne peuvent que s’en réjouir, les fournisseurs, eux, ont été forcés de contribuer à l’effort de guerre, ce qui a suscité un certain mécontentement. À la mi-janvier, ils ont reçu une lettre leur indiquant qu’à compter du 1er janvier (la mesure était rétroactive), ils devaient fournir un « rabais de développement des affaires de 2 % » au siège social.

« Ce n’est pas ma vision du partenariat », dira simplement le président de l’Association québécoise de la quincaillerie et des matériaux de construction (AQMAT), Richard Darveau, avant d’ajouter que cette stratégie démontre « une vision de supériorité, de locomotive ». Les autres quincailleries « se voient comme un outil, une ressource », soutient-il, non pas comme « un roi indispensable ».

La missive de Lowe’s ne précisait pas de période de terminaison du rabais.

« Ceux qui n’étaient pas contents n’avaient qu’à négocier », lance un fournisseur qui a réussi à éviter de réduire ses revenus de 2 %. « En donnant le 2 %, j’ai dit : “OK, mais je veux rentrer chez Lowe’s [au Canada anglais]”, et ça a fonctionné », relate un autre fournisseur québécois.

La stratégie de Lowe’s n’a rien d’unique. Elle est utilisée périodiquement par les supermarchés… un milieu où Sylvain Prud’homme a longuement travaillé.