Commerce international
Un pays aussi conservateur
que l'industrie visée
Collaboration spéciale
Vizimax vient de compléter une deuxième ronde de financement, une injection de 9 millions qui l’aidera à déployer davantage ses produits aux quatre coins du monde. « Ce financement nous permettra d’accéder à de nouvelles industries et à de nouveaux marchés géographiques », indique Jean-Guy Lacombe, président et chef de la direction de cette PME de Longueuil qui accueillait d’ailleurs une délégation brésilienne au début de décembre. En février, il se rendra à Bangalore, en Inde, pour participer à la foire mondiale Elecrama, un des plus importants rassemblements d’entreprises œuvrant dans les secteurs de la transmission et de la distribution d’énergie.
Vizimax a vu le jour en 2008, à l’issue de la fusion de deux entreprises qui ont jumelé leurs expertises complémentaires : Snemo, un concepteur et fabricant de relais de protection, d’automatismes et de dispositifs d’essais destinés aux réseaux électriques, et STR, une firme de génie-conseil œuvrant principalement dans le secteur de l’énergie.
Les deux sociétés, fondées respectivement en 1977 et en 1988, avaient travaillé ensemble au début des années 90 à l’élaboration d’un système de commande contrôlée de disjoncteurs à haute tension dont la technologie avait été développée à l’Institut de recherche d’Hydro-Québec (IREQ). Le hic : les revenus de Snemo et STR provenaient essentiellement d’un seul client, Hydro-Québec, dont les budgets d’achats d’équipements variaient d’une année à l’autre. « Il fallait trouver d’autres sources de revenus et développer notre marché à l’international », souligne M. Lacombe, qui a piloté le projet de fusion après avoir été engagé comme consultant.
Vizimax, qui emploie 45 personnes, dont une trentaine d’ingénieurs, devait toutefois mettre ses produits au goût du jour avant de lorgner d’autres pays. Puis, Jean-Guy Lacombe a pris son bâton de pèlerin en quête de nouveaux marchés à conquérir.
« Tous les pays ont besoin d’électricité, mais il fallait surtout cibler ceux qui ont la capacité de payer. »
— Jean-Guy Lacombe, président et chef de Vizimax, qui précise en avoir visité une quarantaine au cours des dernières années
L’Inde s’est rapidement trouvée dans la ligne de mire de Vizimax. Son économie avait connu une forte croissance tout au long des années 2000 et le pays semblait immunisé contre la crise économique mondiale amorcée en 2008. Jean-Guy Lacombe s’y rend une première fois en 2010, à l’occasion d’une mission économique organisée par le gouvernement du Québec. Il y rencontre alors des hauts dirigeants de Power Grid Corporation of India Limited (PGCIL), l’entreprise publique indienne de production et de distribution d’électricité qui a mis en place un réseau de plus de 82 000 km de lignes électriques.
Mais il devra y retourner à plusieurs reprises avant que Vizimax réalise ses premières ventes, deux ans plus tard. « Dans notre secteur d’activité, le cycle de vente varie de 18 à 36 mois. C’est un long processus parce que l’industrie de l’électricité est très conservatrice et qu’elle est généralement menée par des sociétés qui appartiennent à des gouvernements », explique M. Lacombe, qui souligne que la recherche d’un distributeur a aussi prolongé les délais.
La patience de Vizimax, qui compte maintenant un bureau en Inde, a été récompensée alors que l’entreprise prévoit accentuer sa présence au cours des prochaines années. « Il y a encore un fort potentiel de croissance dans le secteur de l’électricité, en particulier dans le domaine des énergies renouvelables », constate M. Lacombe. L’Inde compte en effet produire 40 % de son électricité d’ici 2030 par l’entremise des technologies vertes.
Or, les équipements de Vizimax contribuent notamment à l’intégration des énergies renouvelables aux réseaux d’électricité existants. La PME mise aussi sur le développement en cours du réseau de transport électrique intelligent appelé « Smart Grid », en Inde et ailleurs dans le monde, pour accroître ses revenus, dont environ 60 % proviennent de l’étranger.
Lors d’une première rencontre, des dirigeants de PGCIL ont clairement dit à Jean-Guy Lacombe qu’ils préféraient faire affaire avec une entreprise de leur stature. Parfait, leur a répondu M. Lacombe en leur précisant toutefois de retourner devant les membres du conseil d’administration pour leur demander d’ajouter 100 millions à leur budget. Car ces grandes entreprises imposeraient aussi le remplacement de leurs vieux disjoncteurs plutôt que de simplement installer un système de commande contrôlée sur les disjoncteurs existants. Trois mois plus tard, à son retour en Inde, Vizimax obtenait un premier contrat de 56 appareils.
1,085 milliard Valeur des exportations (474,8 millions) et des importations (610,7 millions) entre le Québec et l’Inde en 2014, en légère baisse de 1,9 % par rapport à 2013.
PRINCIPALES EXPORTATIONS DU QUÉBEC
Papier journal (202,2 millions) Véhicules aériens (64,3 millions) Pâtes chimiques de bois (17,1 millions)
PRINCIPALES IMPORTATIONS AU QUÉBEC
Produits laminés (46,4 millions) Médicaments (41,1 millions) Fèves de soja (33,5 millions)
Sources : Statistique Canada et Institut de la statistique du Québec (juin 2015)