Changer les façons de faire de toute une industrie. Voilà un peu la mission que se sont donnée Christian Côté et André Tanguay, les deux entrepreneurs derrière Palac.

L’entreprise de Saint-Félix-de-Kingsey, dans la région du Centre-du-Québec, commercialise un produit novateur destiné à l’industrie de la manutention : une palette faite d’acier galvanisé.

L’idée peut surprendre au premier abord. Après tout, pour un même volume, l’acier est un matériau plus lourd que le bois. Or, les palettes de l’entreprise de Christian Côté sont faites à partir de feuilles d’acier pliées et ne pèsent que de 15 à 21 kilos. C’est environ la moitié du poids d’un produit comparable fait de bois dur. « Et on réussit à les vendre environ au même prix », soutient-il.

Pour en arriver là, les deux entrepreneurs ont habilement marié leurs expertises. Ancien propriétaire d’une scierie, André Tanguay a approché Christian Côté avec son idée de fabriquer des palettes d’acier alors que celui-ci était à la tête d’une entreprise d’usinage. Les deux entrepreneurs ont ensuite élaboré les plans de leur projet en 2012. L’année suivante, ils fabriquaient de leurs mains une série de prototypes, puis fondaient officiellement Palac.

Après avoir aménagé leurs installations avec toute la machinerie nécessaire à la production en série, les deux entrepreneurs sont maintenant prêts à recevoir des commandes pour leurs trois modèles de palettes.

Ne leur reste plus qu’à trouver les clients.

EN ROUTE VERS LA COMMERCIALISATION

Pour faire sa place dans l’industrie, Palac a d’abord produit une série de palettes, commercialisées sous le nom de Tanko, que la PME propose maintenant comme échantillon à différentes grandes organisations et entreprises.

« On a semé des graines, et on a semé large », explique Christian Côté.

Rencontrés lors de foires ou issus du bouche-à-oreille, des dizaines de clients potentiels essaient présentement les produits de Palac. Son président entend bien en convertir plusieurs en acheteurs.

C’est que, selon lui, l’industrie de la manutention est mûre pour ce genre de produit, même si elle a banalisé pendant des années l’utilisation des palettes de bois. Un produit, pourtant, qui finit tôt ou tard aux ordures.

Pour leur part, les palettes d’acier sont durables, mais coûtent légèrement plus cher, soit 59 $ pièce pour le modèle de base. C’est plus que les 50 $ qu’il en coûte pour une palette comparable faite de bois dur, selon Christian Côté.

« Il faut aussi tenir compte que notre produit, une fois en fin de vie, possède une valeur résiduelle que le bois n’a pas. »

— Christian Côté, président de Palac

Pour concurrencer le bois, l’entrepreneur mise sur de grands volumes de ventes pour rentabiliser son opération tout en intéressant les clients. « On prévoit offrir un escompte allant jusqu’à 30 % selon le volume acheté », indique-t-il.

Les installations de Palac sont d’ailleurs aménagées de façon à répondre à une forte demande, les propriétaires ayant misé sur une automatisation maximale des processus de fabrication pour offrir leurs produits à un prix compétitif.

Mais pour l’instant, les deux entrepreneurs poursuivent toujours leurs démarches pour faire connaître leur gamme de produits. Christian Côté se montre tout de même confiant de son succès prochain. « Il faut savoir être patient », dit-il.

« Pour avoir du succès en commercialisation d’innovations, il faut d’abord avoir une pensée stratégique, connaître son marché et aller rencontrer les clients et les acteurs de la chaîne de valeur, indique Louis Fortier. Pour connaître du succès, il faut créer de la valeur pour son client. Certains entrepreneurs ont de super idées, mais négligent de valider leur produit auprès de vrais clients ou s’engagent dans un processus de développement long et coûteux sans tester leur innovation auprès d’utilisateurs. C’est pourtant du travail qui doit se faire avant l’étape de la commercialisation. »

« La clé, c’est d’identifier un client potentiel qui est reconnu pour être un “adopteur” précoce et qui a une bonne culture d’innovation, indique Louis Fortier. Ce client va nous permettre de tester la solution, puis de réorienter le développement du produit par réitérations successives. Il aura une grande valeur parce qu’il va permettre non seulement de générer des revenus, mais aussi de peaufiner son produit et sa proposition commerciale. Sa présence peut aussi favoriser une meilleure adhésion des investisseurs et banquiers au modèle d’affaires. »

Travailler avec une entreprise pour développer un produit peut s’avérer très positif, mais assurez-vous de bien placer vos balises, explique l’expert. « Tout entrepreneur est excité à avoir un premier client, surtout quand c’est une multinationale, dit-il. Mais il faut garder la tête froide et préciser d’entrée de jeu avec son client à quoi on s’attend de lui et à qui appartient la propriété intellectuelle. On ne veut pas devenir captif d’un seul gros client qui pourrait devenir un facteur de ralentissement. »

Une fois que le produit est prêt à être commercialisé, l’entreprise augmentera ses chances de succès en ajoutant à son équipe un vendeur qui connaît déjà bien le secteur visé, selon le consultant de chez i4b. « Beaucoup de jeunes entreprises s’adjoignent un spécialiste en vente, dit-il. Si on vise un marché spécifique, il faut aller chercher quelqu’un qui a déjà une bonne connaissance des canaux de vente de ce milieu-là. »

Si vous proposez votre innovation à plusieurs entreprises à la fois, vous pourriez vous retrouver avec un carnet de commandes trop bien garni. Pour être capable de répondre à la demande, assurez-vous de connaître à l’avance les conditions de financement qu’on pourrait vous proposer en présentant un plan d’affaires détaillé aux prêteurs et investisseurs. « Plusieurs entrepreneurs font l’erreur de ne pas faire de démarches auprès des prêteurs pendant qu’ils cherchent des clients, dit Louis Fortier. Il ne faut pas attendre de recevoir les commandes. Le maître mot, c’est d’être plus proactif que réactif. »