Commercialisation
UNE ÉTAPE ESSENTIELLE TROP SOUVENT SOUS-ESTIMÉE
Il ne suffit pas d’avoir mis au point le produit révolutionnaire que tout le monde attendait. Il faut aussi le commercialiser, c’est-à-dire le faire connaître, sonder le marché, en assurer la promotion et convaincre ses utilisateurs éventuels de ses multiples vertus. Malheureusement, c’est souvent à cette étape que le bât blesse pour bien des entrepreneurs.
« La commercialisation est l’une des étapes les plus méconnues et les plus sous-estimées des entrepreneurs, affirme Simon Lacharité, directeur de portefeuille à la Direction régionale Sud-Ouest du Québec d’Investissement-Québec. Les entrepreneurs se concentrent sur le développement de leur produit, mais ne réalisent pas toujours qu’il est tout aussi important de le porter vers les marchés. »
En fait, le stade de la commercialisation est souvent tout aussi coûteux pour une entreprise que le développement d’un produit. Nous parlons d’études de marché, de rencontres avec des distributeurs ou des clients éventuels ici et à l’étranger, souvent de frais juridiques, de marketing, de publicité.
« Il arrive souvent que les entrepreneurs – et parfois même aussi les institutions financières traditionnelles – considèrent ces déboursés comme des dépenses plutôt que des investissements, mais il est possible des les financer, explique Simon Lacharité. Ce sont des sommes qui sont dépensées maintenant dans l’espoir d’obtenir plus tard des résultats qui, aux yeux de plusieurs, demeurent incertains et difficiles à mesurer au départ. Voilà pourquoi bien des gens hésitent avant de s’engager dans cette étape. »
Même si un produit a toutes les caractéristiques voulues pour connaître du succès, encore faut-il comprendre la sensibilité des marchés auxquels on s’adresse. Même à l’heure où les barrières tarifaires tombent les unes après les autres, cette dimension culturelle ne doit pas être négligée dans une approche de commercialisation, selon M. Lacharité.
« Nous avons de la chance d’avoir un régime de libre échange avec les États-Unis et le Mexique et – bientôt – avec l’Europe. Mais il y a quand même des barrières culturelles à franchir pour bien se familiariser avec les marchés de l’extérieur. Cela exige souvent du temps et beaucoup d’efforts, parfois il faut corriger le tir en cours de route et cela peut s’avérer coûteux. Mais au bout du compte, cela permet de minimiser l’incertitude quant aux résultats de ses investissements. »