PME sous la loupe Vendre au bon acheteur

Des conseils pour se préparer à la vente

Céder une entreprise représente la fin d’un cycle pour bien des entrepreneurs. Comment s’y préparer ? Alain Gougeon, consultant en transfert d’entreprises chez Business EMT, y va de ses conseils sur le sujet.

Se mettre belle

Avant de penser à vendre son entreprise, il faut d’abord s’assurer qu’elle soit bien en ordre, explique le spécialiste. C’est l’étape du business staging, ou de la « mise à niveau », diront certains. Une étape qu’il faut envisager plusieurs années avant la vente parce qu’elle impliquera des changements de façons de faire. « Il faut analyser tous les éléments qui peuvent constituer un risque pour l’investisseur et prendre au moins deux ans de façon à ce que sa fiscalité devienne parfaite », explique-t-il en soulignant, notamment, l’importance de ramener les ratios de l’entreprise au niveau de ceux de son industrie.

Se faire étudier

L’acheteur potentiel ou la firme consultante qui sert d’intermédiaire dans une transaction voudra évidemment comprendre dans le détail ce qui est à vendre à travers une revue diligente. « On fait une radiographie de l’entreprise, explique Alain Gougeon. On veut savoir comment se comporte l’entreprise dans son secteur d’activité, quel est son marché et quel est son potentiel, et, à la suite de ce processus, on détermine sa valeur marchande. » Selon lui, l’investisseur va ensuite analyser les forces et les faiblesses de l’entreprise et les comparer avec celles de sa propre entreprise afin d’évaluer s’il y a un potentiel de complémentarité ou de synergie.

Établir un plan de transfert

Pendant qu’on négocie un prix de vente, on négocie aussi des conditions de vente qui sont rassemblées dans un plan de transfert. « C’est l’étape de la passation des pouvoirs », explique Alain Gougeon. On y déterminera entre autres quel doit être le rôle du cédant au moment du transfert. La présence de ce dernier aux côtés de l’acquéreur pendant le transfert lui permettra de mieux se familiariser avec les rouages de l’entreprise tout en rassurant les employés.

S’attendre à prendre un solde (« balance ») du prix de vente

Si l’acheteur a la responsabilité de trouver le financement nécessaire à la transaction, le vendeur peut faciliter son travail en restant lié financièrement à l’entreprise pendant un certain temps, explique Alain Gougeon. « Si le cédant ne souhaite pas laisser une balance du prix de vente, les partenaires financiers vont se demander pourquoi ils devraient prendre un risque que le cédant lui-même n’est pas prêt à prendre », dit-il. Généralement, le vendeur et l’acheteur s’entendent sur des paiements réalisés sur une période de cinq ans après la date de transaction.

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