Gros potentiel, grosse planification

Tous s’entendent pour affirmer que l’Europe présente un potentiel de croissance considérable. Ce sont 27 pays qui vont entrer dans la danse du commerce avec leurs nouveaux partenaires canadiens.

La libre circulation des biens et services, dans plusieurs champs d’activité, annonce une période d’intense activité économique des deux côtés de l’océan.

Or, avant de faire leurs valises et de s’envoler vers le Vieux Continent, les entreprises québécoises auront avantage à préparer leur itinéraire avec sérieux et rigueur.

« Faire des affaires en Europe, ce n’est pas business as usual », prévient Véronique Proulx, présidente de Commerce international Québec, regroupant 19 organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX).

Véronique Proulx, également directrice du Centre des affaires internationales à Laval Technopole, un ORPEX, travaille étroitement avec des entrepreneurs ambitieux qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés. Elle leur donne des conseils et les redirige aux bons endroits, au bon moment, pour les aider à réaliser leurs projets. Et elle leur donne l’heure juste, autant que possible.

Subtilités culturelles

« Parce que l’Europe, c’est grand, très grand, soulève Mme Proulx. Et les choses ne se passent pas de la même manière en France qu’en Italie ou en Allemagne, par exemple. » 

« Il y a la langue, bien sûr, et il y a la façon de faire des affaires qui diffère d’un pays à l’autre. »

Autrement dit, l’Europe n’est pas un bloc monolithique. Il ne faut pas s’imaginer qu’on ira y vendre des produits manufacturés ou y offrir des services-conseils sans avoir tenu compte, préalablement, des différences de cultures qui continuent de façonner le visage même de ce continent.

Des exemples ? « En France, observe Véronique Proulx, on va vous parler du Québec avant de commencer à négocier. En Italie, on va mettre plus de temps à répondre directement à vos questions. En Allemagne, on ne perdra pas de temps avec vous si votre projet ou votre produit ne les intéresse pas. Ce sont ces subtilités qu’il faut savoir décoder avant d’y aller pour s’éviter de mauvaises surprises. »

Au-delà des subtilités culturelles, il y a le contenu. « Il faut savoir faire bonne impression du premier coup », prévient, pour sa part, Isabelle Bittar, directrice générale d’Expansion Québec dans Montérégie Est.

Elle insiste : « Il faut avoir fait ses devoirs et être en mesure de démontrer à ses éventuels acheteurs que le produit qu’on veut leur vendre a une valeur ajoutée, qu’il est innovant, que ça peut devenir un produit de niche. »

Commencer par les… États-Unis !

Faire ses devoirs, ça peut aussi signifier qu’on puisse commencer par exporter d’abord dans la province voisine ou encore chez nos voisins américains, souligne Simon Prévost, président de Manufacturiers et exportateurs du Québec.

« Ça peut en étonner plusieurs, mais il arrive parfois que le meilleur moyen d’aller en Europe, si on n’y a jamais mis les pieds et si on n’a jamais fait de l’exportation, c’est de commencer par les États-Unis, et même par les autres provinces canadiennes, précise-t-il. C’est une façon de se faire la main en exportant sur des marchés où les règles sont plus simples à suivre. »

Ce n’est pas qu’il déconseille aux entreprises d’ici de faire le grand saut, bien au contraire. Il s’enthousiasme d’ailleurs quand il tente de mesurer le potentiel économique de cet immense marché. « Il y a du cash à faire là-bas, convient-il. Il faut sauter dans le train en marche. »

Simon Prévost veut toutefois s’assurer que les stratégies d’exportation seront mises en place avec la plus grande minutie, de façon à éviter des erreurs coûteuses.

« Il est important d’établir sa liste des priorités et de déterminer dans quel pays on veut exporter, conseille-t-il. Il faut décider si ça se fera en partenariat ou avec un réseau de distribution. Il faut prévoir si on expédiera sa marchandise dans des conteneurs à partir du port de Montréal ou autrement. Il faut aussi savoir comment on limitera les risques financiers liés à l’exportation. »

Voilà beaucoup de questions auxquelles se doit de répondre l’entrepreneur québécois en quête de nouveaux marchés.

« Ça peut sembler effrayant à première vue, convient Isabelle Bittar. Mais les craintes vont se dissiper rapidement si on est prêt à s’investir. »