SOUS LA LOUPE PME COMMERCIALISER SON PRODUIT
Comment faire connaître son innovation
Collaboration spéciale
Avant même de se lancer dans un processus d’innovation, mieux vaut avoir identifié au moins un client potentiel avec lequel travailler, indique Michel Landry. « La commercialisation commence au début du développement, dit-il. Il faut aller sur le terrain pour tâter le pouls des clients potentiels et se mettre à leur place pour comprendre ce qu’ils recherchent. » Ainsi, l’innovation sera conçue non pas selon ce qu’on est capable d’y mettre soi-même, mais selon les besoins des clients ciblés, ajoute-t-il.
Veut-on créer LE produit qui distancera les autres ou un autre, moins coûteux, susceptible d’intéresser un plus grand nombre de clients ? Voilà une question à laquelle il faut trouver réponse tôt dans le processus, selon l’expert. « Il faut déterminer dans quel marché on se lance pour se positionner en leader ou plutôt en queue de peloton, dit-il. Une fois qu’on a ciblé le marché, on revient à l’interne pour développer le produit en se basant sur le segment de marché choisi. » C’est par l’expérience obtenue sur le terrain qu’on saura comment bien se positionner, précise-t-il.
Pendant que vous sondez le terrain, profitez-en pour savoir combien sont prêts à payer vos clients potentiels pour le produit ou le service novateur que vous pourriez leur offrir, ajoute-t-il. « Les PME ont parfois tendance à “donner” leur innovation. Il faut aller chercher dès le départ les clients qui sont prêts à payer le plus cher de façon à obtenir des marges de profits plus élevées. »
On n’aborde pas chaque client potentiel de la même façon, souligne le spécialiste en innovation. « Certains aiment être les premiers à utiliser un produit innovant et recherchent des façons d’améliorer leurs performances, dit-il. Pour ceux-là, il faut mettre de l’avant les caractéristiques de son produit qui vont améliorer leur rendement. » Pour les clients plus conservateurs, on cherchera plutôt à expliquer comment notre nouveau produit viendra répondre à des problèmes qu’ils vivent, ajoute-t-il. « On se met à la place de l’utilisateur », résume-t-il.
Pour amener des clients potentiels à découvrir une innovation qu’ils ne connaissent peut-être pas, Michel Landry suggère de miser sur les foires spécialisées. « De préférence, on vise les plus grandes foires, dit-il, même si on est une PME. » Les médias sociaux constituent aussi une bonne approche, selon lui, à condition d’avoir une stratégie. « Les médias sociaux permettent de se distinguer et d’avoir une couleur, dit-il. Ça peut être une bonne façon d’attirer les gens vers soi. »