PME Sous la loupe
Changer de plan
Collaboration spéciale
Avant même de songer à changer votre modèle d’affaires, questionnez d’abord vos clients pour savoir si vous répondez bien à leurs besoins, suggère l’expert. « On peut croire que les clients recherchent à tout prix les bas prix, par exemple, et découvrir plutôt que c’est une bonne garantie ou de la fiabilité qu’ils veulent surtout, dit-il. En sachant ça, on peut apporter quelques correctifs sans changer du tout au tout. »
« Aujourd’hui, on ne manque pas d’occasions d’affaires, explique Jocelyn Gagnon. La grande difficulté, c’est de choisir LA meilleure opportunité possible, pas seulement une qui soit bonne. » Pour y arriver, ce dernier suggère d’établir une liste de critères de décision, et d’évaluer chaque option en fonction de celle-ci. Quel est le ratio entre les bénéfices et les efforts d’une option ? Laquelle rapprochera l’entreprise de ses cibles de marché à long terme ? Voilà des exemples de questions qui permettront de dénicher la ou les meilleures options.
Vous avez sélectionné un nouveau produit ou un nouveau service à offrir ? Proposez-le à votre marché le plus vite possible, suggère le spécialiste. Vous pourrez alors vérifier si l’intérêt y est vraiment, si le prix et la qualité répondent aux besoins de la clientèle, en plus d’évaluer votre façon de le vendre.
Si l’exercice est un franc succès et vous amène à revoir en profondeur votre modèle d’affaires, songez à ce que vous avez déjà bâti, et pourriez perdre, souligne Jocelyn Gagnon. « Changer la vocation d’une entreprise, c’est très périlleux parce que ça touche à la culture de l’entreprise, dit-il. Les clients pourraient ne plus savoir comment nous percevoir. » Selon lui, si l’entreprise découvre un filon susceptible de changer radicalement son offre, elle devrait songer à créer une nouvelle entreprise plutôt que de s’engager dans un virage risqué pour sa marque.
Si vous choisissez l’option de conserver l’ensemble de vos activités dans la même entreprise, développez vos marques de commerce, conseille le spécialiste. « Il faudra séparer les activités d’une façon ou d’une autre pour ne pas confondre la clientèle », dit-il.