Exportation
Être bien appuyé financièrement
Certains estiment que les entrepreneurs québécois sont trop souvent timides face à la possibilité d’exporter leurs produits et services. Mais la réalité, c’est qu’il s’agit d’un défi complexe et demandant.
« Je ne parlerais pas nécessairement de timidité, explique Sonya Cliche, directrice de portefeuille principale et représentante régionale à la Direction régionale Sud-Est du Québec d’Investissement-Québec. Beaucoup de gens tentent d’exporter, mais n’y réussissent pas toujours, souvent par manque de connaissance des marchés, d’expérience et d’expertise, mais aussi parce qu’Ils n’ont pas les ressources financières suffisantes. »
L’entrepreneur qui souhaite conquérir un marché étranger doit savoir au départ qu’il aura besoin de beaucoup d’argent et qu’il lui faudra proposer un excellent plan d’affaires auprès d’institutions financières traditionnelles plutôt frileuses. « C’est qu’il s’agit de financer de l’intangible, souligne Sonya Cliche. Frais de commercialisation, frais relatifs à l’ouverture d’un bureau à l’étranger, développement de marché, obtention de normes ou de certifications quelconques… Cela prend énormément de moyens pour financer tout ça, dans un contexte où l’emprunteur dispose rarement du collatéral nécessaire pour soutenir le prêt. »
Lorsque l’entrepreneur n’est pas en mesure de financer la totalité de son projet d’exportation auprès de son banquier, il arrive souvent qu’il se tourne vers un organisme comme Investissement-Québec, qui peut aider à condition que le projet ait des retombées économiques au Québec.
« Nous cherchons à travailler en complémentarité avec les autres prêteurs du marché, dont l’institution financière du client, affirme Sonya Cliche. Cela dit, même sans financement extérieur, nous pouvons quand même aider l’entrepreneur à réaliser ses objectifs. »
Les options sont multiples : prêt, garantie de prêt, participation au capital ou à des projets de financement spécifiques. Le plus important, c’est de s’assurer que le client évalue adéquatement ses besoins dès l’étape du financement. « La pénétration d’un marché est un processus plus long qu’on ne le croît. Or, plus c’est long, plus c’est coûteux et l’entrepreneur en ressentira les coûts négatifs, en efforts et en investissements. C’est pourquoi nous insistons sur l’importance d’évaluer dès le départ les frais prévus. »