La tarification dynamique testée avec Zlatan

Hausses de prix et déficits récurrents

L’Impact a haussé de 8 % le prix des billets individuels des matchs ordinaires par rapport à la saison dernière. Une hausse nécessaire, si l’on songe que l’équipe a perdu de l’argent à chacune de ses six saisons en MLS, fait-elle valoir. Propriété de la famille Saputo et du Fonds de la FTQ, l’Impact espère réaliser un premier profit annuel d’ici quatre ans. L’équipe a notamment décidé de hausser le prix de ses billets pour assurer sa compétitivité à long terme sur le terrain. « La rentabilité signifie être capable de suivre la croissance de la ligue, de suivre la parade [en matière d’acquisition de joueurs], dit Richard Legendre, vice-président exécutif de l’Impact de Montréal. La rentabilité passe par une hausse des revenus, et nos deux principales sources de revenus sont les billets et les partenariats. » Douzième marché en importance de la MLS sur 22 équipes, Montréal dit se situer dans le dernier tiers de la ligue en matière de prix des billets.

Ajustements selon la demande

Depuis deux ans, l’Impact distingue deux catégories de matchs : les matchs à prix normal et les matchs Sélect où les prix sont supérieurs de 13 % en moyenne. Exceptionnellement, pour le match contre le Galaxy de Los Angeles et son joueur vedette Zlatan Ibrahimović, l’Impact essaie une tarification dynamique avec une hausse de 30 % par rapport aux matchs à prix normal. Les prix pourraient être ajustés selon la demande d’ici le 21 mai. Résultat : le prix moyen d’un billet individuel contre le Galaxy est actuellement de 79,17 $, contre 68,82 $ pour un match Sélect et 60,77 $ pour un match normal. Malgré cette hausse supplémentaire, le match contre le Galaxy sera probablement disputé à guichets fermés le jour de la fête des Patriotes. « Nous n’avions pas besoin d’être devins pour sentir qu’il y avait une demande, car Ibrahimović est assez exceptionnel. En plus, il y a toujours un intérêt pour le Galaxy, que nous accueillons une fois tous les deux ans à Montréal », dit Richard Legendre. Ce match contre le Galaxy sera le seul de la saison où l’Impact essaiera la tarification dynamique, une stratégie déjà utilisée par le Canadien de Montréal pour certains matchs en saison.

Davantage de matchs Sélect

Autre décision : faire passer de six à huit le nombre de matchs particulièrement prisés, les matchs Sélect. Cette saison, il y aura ainsi 10 matchs normaux et huit matchs Sélect, dont le match contre le Galaxy et le match d’ouverture au Stade olympique. « Avec moins de monde pour le match d’ouverture au Stade olympique [26 005 spectateurs en 2018 contre 34 373 spectateurs en 2017], nous avons eu plus de revenus », dit Richard Legendre.

Moins cher que le CH et les Alouettes

Malgré ces hausses de prix, l’Impact a tout de même les billets individuels les moins chers en moyenne parmi les trois équipes de sport professionnel à Montréal. Les billets au tarif normal de l’Impact sont vendus 2,3 fois moins cher que les billets au tarif normal du Canadien, et 24 % moins cher que les billets des Alouettes. Les billets des matchs Sélect de l’Impact sont 10 % moins chers que les billets des Alouettes.

Augmenter le revenu moyen par billet

Pour un match de l’Impact au stade Saputo, qui compte 20 801 sièges, il y a environ 9000 abonnements, 5000 billets de groupe et 7000 billets individuels. L’Impact offre un rabais de 30 à 50 % à ses abonnés et à ses détenteurs de billets de groupe. Résultat : environ 67 % des billets sont offerts au rabais. Pour l’équipe, le rabais offert sur un abonnement est intéressant en raison du nombre de billets achetés – ce qui est moins le cas pour les billets de groupe, qui ne comprennent qu’un match. À long terme, l’Impact aimerait avoir davantage d’abonnés et d’acheteurs de billets individuels afin de hausser le revenu moyen par billet. « Les [abonnements], c’est notre pain et notre beurre. Si on peut augmenter le nombre [d’abonnements], ça créerait aussi une urgence d’acheter [des billets individuels] », dit Richard Legendre. Signe encourageant : le nombre de ses abonnés n’a presque pas diminué – de 9500 à 9000 –, même si l’équipe a raté les dernières séries éliminatoires. Après avoir raté les séries en 2014, l’Impact avait perdu 2000 abonnés.

Les spectateurs au rendez-vous

L’an dernier, l’Impact a attiré en moyenne 20 046 spectateurs par match malgré une saison difficile. Le stade Saputo compte 20 801 sièges (l’Impact joue un ou deux matchs par saison au Stade olympique, qui comprend 65 000 sièges). Bref, l’Impact ne peut pas attirer beaucoup plus de spectateurs à ses matchs. Si elle veut générer davantage de revenus, l’équipe doit hausser son revenu moyen par billet ou générer d’autres types de revenus (ex. : commandites).