Comment UCP a séduit Canadian Tire
Un seul contrat peut parfois changer bien des choses dans une PME. Parlez-en à Asher Jakobovits, de Peinture UCP, à Baie-d’Urfé.
L’entreprise fondée par son grand-père il y a 57 ans a été choisie par Canadian Tire pour fabriquer la marque privée Premier. Une marque qui, désormais, prend toute la place au rayon de la peinture, les produits CIL et Benjamin Moores ayant été carrément retirés des 500 magasins au pays.
Pour UCP, obtenir cet important contrat n’était pas gagné d’avance dans un marché dominé par des acteurs majeurs. « Pour nous, c’était vraiment un grand défi car une grande entreprise américaine qui fait des milliards voulait faire leurs produits », raconte Asher Jakobovits, vice-président exécutif de la PME. En tout, « quatre ou cinq » concurrents « beaucoup plus gros que nous » voulaient le contrat, ajoute-t-il.
Mais il y tenait. Car ce contrat était une belle occasion de croître et d’éviter comme d’autres d’être avalé par un géant, explique le dirigeant de 43 ans. « Il y a eu beaucoup d’acquisitions dans le marché. Quand on est petits, il y a toujours un risque de disparaître. »
Présentation « de première classe »
Pour mettre toutes les chances de son côté, UCP a embauché une firme de marketing et de branding, eau3, qui l’a aidée à bien se vendre. « On a beaucoup réfléchi et on a fait une présentation de première classe. On voulait leur montrer qu’ils pouvaient nous faire confiance. » Aussi UCP voulait-elle montrer que malgré sa petite taille, elle entretient d’excellentes relations avec ses fournisseurs.
Le processus créatif a pris « quatre à six semaines ».
Après la présentation à Toronto, des représentants de Canadian Tire sont venus visiter l’usine quelques fois. Et bingo !
La stratégie a fonctionné. UCP a été choisie. « C’était clair qu’ils allaient nous demander beaucoup de travail. J’étais vraiment très heureux, mais les délais étaient serrés », se rappelle Asher Jakobovits,.
« On a été choisis parce qu’on offre de la flexibilité et l’assurance que les produits sont de qualité. En quelques heures, Canadian Tire peut venir ici voir l’usine et comment c’est fait. Et on a une équipe qui est entièrement dédiée à Canadian Tire. On va dans les magasins former leurs employés, c’est quelque chose que les grandes compagnies n’offraient pas à Canadian Tire », renchérit Ryan Barber, directeur des opérations de détail et du développement chez UCP.
Jusque-là, la marque Premier – qui était très peu mise en valeur et connue – était fabriquée par le géant américain PPG.
Agrandissement et embauches
Le service de recherche et développement d’UCP a alors collaboré avec Dow Chemical pour créer des recettes conformes aux exigences de Canadian Tire et sans composés organiques volatils (COV). Le travail a duré huit ou neuf mois.
Avec ses 50 employés, la modeste usine n’aurait évidemment jamais suffi à la demande. Une croissance majeure s’imposait donc. Près de 6 millions ont été investis pour agrandir l’usine de 70 000 pieds carrés, en plus des sommes nécessaires pour l’équiper. Le nombre d’employés a plus que doublé, passant de 50 à 110.
« Pour nous, c’est vraiment un très grand défi », dit humblement Asher Jakobovits.
UCP est désormais responsable de la fabrication d’environ 200 peintures et teintures, autant pour l’intérieur que pour l’extérieur. « On se comprend bien. C’est un bon partnership », conclut le petit-fils du fondateur.
Peinture UPC en bref
Fondation : 1960
6 millions : coût d’agrandissement de l’usine
Employés : de 50 à 110 depuis un an
Usine : de 130 000 à 200 000 pieds carrés