Richard Lord, PDG de Quincaillerie Richelieu
Quand le « Big R » s’impose aux États-Unis
La Presse
Quincaillerie Richelieu réalisera dans un proche avenir 50 % de ses revenus annuels aux États-Unis, où l’importateur, distributeur et fabricant de produits de quincaillerie a fait cette année trois nouvelles acquisitions pour porter à 30 le nombre de ses centres de distribution en sol américain. « On est le deuxième plus important distributeur en Amérique du Nord, et on va bientôt devenir le plus gros », prévient son PDG Richard Lord.
Depuis qu’il a pris les rênes de l’entreprise, en 1988, Richard Lord a systématisé la croissance de Quincaillerie Richelieu, qui réalisait à l’époque un chiffre d’affaires de 30 millions à partir d’un seul centre de distribution, à Dorval.
« J’étais vice-président exécutif de Rona lorsque le fonds d’investissement Schroders Venture Canada a fait l’acquisition de Richelieu à la fin de 1987 et m’a offert de diriger l’entreprise au début de 1988.
« J’ai accepté l’offre avec l’objectif de racheter Quincaillerie Richelieu un jour même si je n’avais pas d’argent », relate le PDG, qui s’est endetté pour prendre une participation de 10 % au capital de la PME.
En 1993, son projet se réalise lorsqu’il orchestre un premier appel public à l’épargne de 40 millions qui servira à racheter les actions de Schroders. Déjà, le groupe a doublé sa base de revenus à 60 millions.
Depuis, Richelieu a systématiquement affiché un taux de croissance annuel de plus de 10 %. De 60 millions, les revenus sont aujourd’hui de 750 millions, et ils devraient franchir le cap du milliard d’ici quelques années.
Depuis son inscription en Bourse, il y a 23 ans, la valeur de l’action du distributeur a été multipliée 38 fois. De 40 millions, sa valorisation boursière est aujourd’hui de 1,5 milliard.
« On n’a pas de dette et on paie nos acquisitions au comptant », précise Richard Lord.
Et des acquisitions, Richard Lord en a réalisé à une cadence soutenue depuis 1998, soit 57 au total, et il maintient le rythme. Lors du dévoilement des derniers résultats trimestriels du groupe, Richelieu avait déjà réalisé deux transactions aux États-Unis, une à Houston et une autre à Long Island.
Il y a deux semaines, le groupe a complété l’acquisition d’un autre centre de distribution à Portland, dans le Maine.
« On a débuté notre percée américaine en 1999. Je voulais au préalable couvrir l’ensemble du marché canadien. Ce qu’on a fait. On a aujourd’hui 35 centres de distribution au Canada et 30 aux États-Unis.
« On couvre tout l’Est américain jusqu’en Floride, le Midwest, le Texas, et là, on se rapproche de la Californie », souligne-t-il.
Il y a deux semaines, Richard Lord a participé à un important salon de la quincaillerie à Atlanta, où il a discuté avec trois cibles potentielles. Il faut dire que la réputation de Richelieu n’est plus à faire aux États-Unis.
« Les gens de l’industrie nous connaissent aux États-Unis. Ils nous désignent comme “the Big R” et ils considèrent notre arrivée dans le marché comme un événement très positif. Ils connaissent la force de notre réseau et l’innovation que l’on peut apporter. »
— Richard Lord
Quincaillerie Richelieu importe, distribue et fabrique plus de 110 000 produits de quincaillerie pour une clientèle spécialisée qui regroupe plus de 70 000 clients dans le secteur de l’ébénisterie, des manufacturiers de cuisines, de salles de bains, des designers et architectes.
Seulement 15 % de ses ventes pour des produits spécifiques sont réalisées dans le réseau de 6000 quincailleries au détail qui appartiennent aux Rona, Lowes et Home Depot de ce monde.
Richelieu réalise 50 % de ses revenus avec des produits qui lui sont exclusifs, fabriqués par des fournisseurs sous sa propre marque de commerce. Les 50 % restants sont composés de produits de quincaillerie standards.
Richelieu a acquis au fil des ans au Québec et de façon opportuniste trois usines de fabrication de produits qu’elle écoule par l’entremise de son réseau : Cedan, le seul producteur de plaquage de bois au Canada, Menuiserie Des Pins, un fabricant de moulures en bois, et Madico, qui fabrique des feutres protecteurs pour les meubles.
Selon Richard Lord, la grande force de Richelieu repose sur sa capacité à sans cesse créer des produits novateurs qui vont permettre aux professionnels de la rénovation et aux manufacturiers de proposer de nouveaux concepts à leurs clients.
« En 1998, on avait 4000 produits en stock. Aujourd’hui, on a plus de 110 000 produits différents que l’on peut livrer dans chacun de nos 68 centres de distribution.
« On fait beaucoup affaire avec des manufacturiers européens – autrichiens, italiens, allemands – qui sont encore très en avance dans le développement de nouveaux designs. On est leur principal client, ce qui nous donne un bon pouvoir d’achat, mais on cultive avec eux une excellente relation. C’est important, ce sont nos produits qui nous démarquent », observe-t-il.
C’est d’ailleurs la grande variété de ses produits novateurs qui séduit les Américains. Que ce soit ses systèmes de rails pour le rangement des garde-robes, ses charnières pour armoires de cuisine ou ses finis de décoration en bois de grange, Richelieu s’impose avec force aux États-Unis.
« Quand on achète un centre de distribution aux États-Unis, on implante notre système informatique et notre inventaire, on forme les gens et on embauche du personnel supplémentaire. On lui donne un second souffle et, automatiquement, les ventes augmentent de façon marquée », observe-t-il. Une recette qui donne des résultats probants.