Quatre conseils pour une stratégie d’exportation réussie

Informez-vous

Il existe au Québec un écosystème bien rodé pour aider les entreprises à faire leurs premiers pas ou à ajuster leur stratégie d’exportation. La première étape est d’aller chercher les ressources, comme les services de délégués commerciaux, les Organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), etc. Ceux-ci vont fournir des renseignements et des ressources utiles sur le commerce et les pays ciblés. Pour le financement, des organisations comme EDC, la Banque de développement du Canada et IQ sont de précieux partenaires. D’ailleurs, IQ possède un guichet central voué à l’exportation par secteurs et marchés. Le Programme d’accélération du commerce international de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM) est aussi une source fiable d’information. Il aide les PME à approfondir leurs connaissances et à se bâtir un réseau de relations. Cette série d’ateliers spécialisés avec des experts vise à donner aux dirigeants d’entreprises les outils nécessaires (approches, ressources, mentorat, etc.) pour préparer leur stratégie d’exportation.

Préparez-vous

Avant de se lancer ou de faire des changements dans sa stratégie, il importe de déterminer son objectif, ses clients et partenaires potentiels, ses compétiteurs, etc. « Il n’y a pas de recette unique. Chaque pays est différent de même que la compétition, le réseau de distribution, etc. Il faut savoir ce que je veux vendre et à qui. Tout est dans la bonne combinaison produit offert et marché », explique Juan Sun, conseillère experte, exportations, pour la Chine à IQ. Faire ses devoirs, cela veut dire connaître les lois et les règles à respecter tant aux douanes que celles stipulées dans les accords commerciaux. « C’est le nerf de la guerre. On se dirige vers de gros problèmes si on ignore tous ces détails », affirme Julie Pottier, première vice-présidente du département des canaux et marketing à EDC. La spécialiste recommande la mise sur pied d’un comité consultatif constitué de pairs. « Ce sont des gens d’expérience qui ne prennent pas de décisions, mais qui vont vous donner des conseils sur ce qui doit être fait et les erreurs à éviter. »

Engagez-vous

Exporter prend du temps, mais aussi des ressources financières, deux aspects que sous-estiment fréquemment les exportateurs. L’engagement est un autre élément que doivent améliorer les exportateurs, comme l’explique Juan Sun : « Il faut être en mesure de travailler avec deux cultures, et cela exige souvent qu’on embauche un employé local qui connaît l’environnement d’affaires. C’est un plus d’avoir au sein de son équipe une personne qui connaît la langue du pays où l’on veut exporter. Tout cela demande ouverture et intérêt envers son marché. » Près de 80 % des exportateurs québécois ont exporté vers les États-Unis en 2020, 27 % en Europe et 17 % en Asie. L’Afrique est un marché de plus en plus prometteur, ce qui fait dire à Julie Pottier que la diversification doit devenir une stratégie en soi. « La logistique des chaînes d’approvisionnement change, la reprise économique ne se fait pas au même rythme partout. Tout cela a des impacts sur les coûts. C’est le bon moment de se repositionner et de se demander si ses exportations dans tel ou tel pays sont encore rentables. »

Soyez vu

La pandémie a ralenti ceux qui avaient des projets d’exportation et a obligé ceux qui étaient sur les marchés internationaux à se tourner vers les rencontres virtuelles. Conseiller expert, exportations pour l’Afrique à IQ, Alain Carrier constate que ces nouvelles façons de faire obligent les entrepreneurs à réagir rapidement aux demandes. « La concurrence est encore plus forte et si vous voulez montrer votre sérieux, il ne faut pas attendre deux jours avant de répondre. » Autre constat, le virtuel a ses avantages, mais il ne remplacera jamais un contact en personne. Alain Carrier recommande aux gens d’affaires de retourner dans les salons. « Choisir ses partenaires est une démarche qui impose une validation en personne. »