Il importe de trouver le meilleur interlocuteur. « Il y a des ministres qui font bouger leur machine et des machines qui font bouger leur ministre », lance Michel Binette, président de Focus Affaires publiques. On ajuste ensuite son message en conséquence. « Il y a des arguments qui font plus vibrer un politicien qu’un fonctionnaire, note un lobbyiste qui ne souhaite pas être nommé. On présente les faits scientifiques au fonctionnaire et on vend les investissements créateurs d’emplois au politicien. » Sans négliger l’arrière-ban. « Si on a trois députés qui soutiennent notre demande, ça a beaucoup d’importance parce qu’ils ont accès aux ministres au Parlement », relève Sarah Bain, de Hill+Knowlton à Ottawa.

Le lobbyisme est un outil efficace, mais encore faut-il l’utiliser à bon escient. « Quand on n’a rien à dire, on ne dérange pas les gens », résume Frédéric Verreault de Tact. Le lobbyiste-conseil souligne que certaines grandes entreprises consacrent moins d’une heure par année au lobbyisme, souvent parce qu’elles sont actives dans des industries peu réglementées. Mais il ne faut pas se manifester uniquement quand quelque chose ne tourne pas rond. « Une relation avec des intervenants gouvernementaux, c’est comme un feu de foyer, illustre M. Verreault. Si tu n’as jamais allumé la flamme, il se peut que ce soit compliqué la première fois. »

Dans la mesure du possible, il est préférable de faire converger ses intérêts avec les préoccupations du public, en commandant un sondage d’opinion s’il le faut. Et idéalement, on choisit un lobbyiste qui connaît bien le gouvernement en place. « Comme je suis libérale, je comprends comment les libéraux pensent parce que j’ai travaillé avec eux et que j’ai les mêmes valeurs qu’eux », souligne Sarah Bain, en précisant toutefois que les bons lobbyistes obtiennent des résultats peu importe la couleur du gouvernement.

Les entreprises qui n’ont jamais fait de lobbyisme ont intérêt à se faire accompagner par un professionnel des relations gouvernementales. « Le gouvernement, c’est un labyrinthe qui a son propre langage et ses propres codes », constate Martine Hébert, de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante. « Il y a des lobbyistes dont les tarifs ne sont pas odieux du tout, de l’ordre de 10 000 $ par année », indique Laurent Nadeau, de Technologie Keal.

À lui seul, le lobbyisme ne suffit pas toujours. Il convient de le jumeler à des efforts de relations publiques. « Pour faire cheminer un dossier, on combine souvent un positionnement judicieux dans les médias à des relations gouvernementales, explique Frédéric Verreault. Un enjeu qui n’existe pas dans la sphère publique peut difficilement exister sur le plan politique. » Mais encore une fois, il faut savoir doser. « Quand j’étais au gouvernement, je disais parfois à des lobbyistes : “Pourquoi vous n’êtes pas venus nous voir avant de faire une sortie publique ?” », raconte Michel Binette.

L’obligation d’inscrire au Registre des lobbyistes l’objet des « communications d’influence » fait tiquer bien des dirigeants d’entreprises et d’organismes. « Tu développes des stratégies d’affaires et tout à coup, tu es obligé de publier ça et de rendre ça accessible à tes concurrents », déplore Laurent Nadeau. La meilleure façon de neutraliser cet inconvénient, c’est d’utiliser le registre comme un outil de veille stratégique. « Les entreprises qui ciblent la même clientèle devraient surveiller ce que les autres font par le biais du Registre des lobbyistes », conseille Mathieu Santerre de la firme L’Orange bleue.

Pour obtenir une modification réglementaire ou législative ou encore l’adoption d’une politique gouvernementale.

Pour obtenir un permis ou une autorisation.

Pour obtenir un contrat ou un autre avantage pécuniaire sans appel d’offres.

Pour obtenir la nomination d’un administrateur public.

Dans la loi, quelques exceptions permettent de faire du lobbyisme sans s’inscrire lorsqu’il est question de : 

Procédures judiciaires.

Faire connaître l’existence et les caractéristiques d’un produit ou service.

Répondre à la demande écrite d’un titulaire de charge publique.

Préciser ses droits ou ses obligations en vertu de la loi.

Sources : Dunton Rainville, commissaire au lobbyisme du Québec